所以在开发商和媒体的人际关系、商务交流中，除非是单位高层，否则这两拨人几乎永远坐不到一起，因为他们和开发商之间的关系完全不对等，业务员要看开发商的脸色，开发商要看编辑记者的脸色。

既然阎兴张罗的都是经营口的人，而且是阎兴做东，就没有必要做其他准备了，人去了，就是挺大的面子。

江峻问：“阎兴能用吗？”

看来，江峻也有李遥的担心。

李遥说：“至于阎兴，我对他还是有所保留，打交道不多，不知道这个人怎么样，不过他背后毕竟是北京最大、最有实力的广告代理公司明天机构。明天机构我们肯定还用的上，阎兴能不能用，还得看看，以后投放上你们会和他有比较多的合作，你们也要注意观察，可靠就用，不可靠就换人。”

李遥这么说，是有充分的底气的，以李遥掌握的巨额营销费用，他有足够的资本更换代理公司的对接人，把业务交给别人来做，甚至更换广告代理公司也是分分钟的事儿。

钱莺说：“我一直没明白，明天机构他们是怎么赚钱的？比如我们和媒体谈一个合作，折扣之后和媒体签约的价格，和签给代理公司的价格是一样的啊。”

李遥说：“这个就是在房地产领域，开发商与媒体的合作之间的一个非常微妙的关系。”

李遥解释说，在房产销售阶段，开发商需要通过媒体投放广告，吸引客户购买，按照一般的合作流程，开发商和媒体签订合同、投放广告、广告效果评估、广告验收、开发商付款，合作完成。但住宅的建设需要一定的周期，销售、回款也需要一定周期，也就是说，开发商在媒体投放广告以后，并不能很快地给媒体付款，要等到房子卖出去，有了回款才能给媒体付广告款。

李遥说：“你想想，一旦开发商的房子卖得不好，回款慢、回款少甚至没有回款，那么开发商就没有办法给媒体付广告款，媒体自身的运营随时需要现金以维持正常的发展，这种情况，对于媒体来说，风险巨大，没有媒体敢承担无款可收的风险。”

李遥说：“即使是一些有实力的媒体，能够承受的账期最长不超过两个月，但在房地产领域，普遍来看，开发商给乙方付款，最快的付款周期也在三个月左右，有的付款周期在六个月左右，一些销售不理想的楼盘，甚至付款周期遥遥无期。”

李遥说，在房地产业发展的早期，就有人在这个环节之中看到了商机，即把时间和风险作价，向开发商和媒体销售。比如开发商要在媒体投放50万元的广告，开发商不再和媒体直接签订合同，而是和代理公司签订合同，这个合同金额就是50万元，合同内容即开发商委托代理公司在媒体什么时间什么版面投放什么广告。再由代理公司和媒体签订合同，执行这一委托内容，但此时，代理公司和媒体签订的合同金额是45万元。

钱莺问：“那5万元去哪儿了？”

李遥说：“这5万元，就是广告代理公司的利润，名曰代理费，一般按照与开发商的合同金额的10%收取。”

江峻说：“唉，好像不对啊，代理公司什么都没有做，只是签了两份合同，就挣了10%的钱？”

钱莺问道：“钱这么好赚吗？”

李遥说：“是的，钱就是这么好赚！你能赚吗？”

钱莺说：“能啊，咱们每人凑点钱，谁要投广告，就给他做代理呗。”

李遥问：“你能替开发商垫多少钱？”

钱莺说：“咱们策划部这几个人，一人凑个十万八万的，怎么也能有个50万吧，这转手就赚5万，太轻松了。”

李遥说：“要是你垫钱的开发商没钱给你付款呢？”

钱莺说：“不会吧，现在房地产形势这么好，哪有赔钱的！”

李遥说：“是没有赔钱的，但是回款周期不一定能保障，你能拖多久？”

李遥解释说，这其实是一种赌注，广告代理公司赚的是一种风险回报。既然是赌注，有赚就必然有赔。李遥说：“前两年，有个叫做白苹果的广告代理公司，给西四环一个项目陆陆续续的垫了200多万的款，这个项目也不是不赚钱，但开发商就是不付款，刚开始的时候，白苹果也不敢催得太狠，怕丢了这个客户，后来拖得久了，就催一催，催也不给。再后来双方脸色就不好看了，白苹果就发律师函催款，这个开发商就挤牙膏似的，一次给几万，一共给付了三五十万，在这个过程中，白苹果还在这个开发商接新的业务，就这么一边收回一点款，一边还往里垫更多的款，到最后，开发商还是欠了300多万没给他。最后不得不起诉，才把钱要回去。这个过程长达两年，这两年因为催款、垫款，把白苹果公司的业务员、负责人都折磨得够呛，最后这个公司的老板把公司也关了，再也不干这个了。”

实际上，因为开发商和广告代理公司签订合同的核心条款，就是要广告代理公司垫款，也就是开发商的广告投放一旦完成，不管开发商是否已经支付给代理公司费用，代理公司都需要在一两个月之内就把广告款支付给媒体。之后，代理公司再向开发商追款。

所以一个好的广告代理公司，必须要吃透两头，一是要和媒体搞好关系，通过媒体的推荐来接开发商的业务；二是要和开发商搞好关系，通过开发商的指定，来接媒体的业务。

正是因为有这种特殊的关系，广告代理公司也衍生出了其他业务，一是具备了媒体资源整合能力，能够帮助开发商做整合传播推广；二是具备了公关能力，一旦开发商出现负面舆情，能够帮助开发商协调媒体关系，为开发商及时止损。

明天机构之所以能够做到北京市场份额第一，是因为背后有大财团的支持，资金实力雄厚，代开发商垫款的能力极强，既能够快速地给媒体付款，向开发商追款的期限又比较宽容，所以能够在较短时间就获取了媒体和开发商的双重信任，业务越做越多，规模越做越大。但明天机构比别的广告代理公司生存得好，就是因为他拓展了其他业务，即使在广告代理业务上产生少量坏账，总体上不至于影响公司的发展。

江峻问道：“领导，广告代理公司抽取10%的代理费，这个代理费是怎么定的？”

李遥说：“这个也没有怎么定，算是行业惯例吧，一般都是按照10%收取。”

江峻又问：“那这笔钱算是谁出的？开发商？媒体？”

李遥说：“开发商不管和它还是和媒体签合同，付出的广告费都是一样的。所以，细算的话，这笔钱应该是媒体出的，因为是代理公司帮媒体承担了坏账风险。”

江峻说：“那就是代理公司在媒体方是有话语权的。假如他向媒体收取20%的代理费，也是有可能的。”

李遥说：“完全有可能，这个是正常的，尤其是和媒体的合作业务量大、垫款多的公司，他承担的风险越大，和媒体议价的权力就越大。”

江峻说：“其实我想说的是，如果在这个过程中，有人私下……”

江峻没有再往下说，李遥、江峻相视一笑……

钱莺问：“有人怎么了？”

江峻瞪了她一眼说：“别问了，自己想。”

李遥接着说：“其实这样的公司也有它的业务盲区，不管是媒体还是开发商，广告代理公司打交道多的都是经营业务范围的人，与采编交流甚少，往往只停留在高层层面，对基层直接掌握话语权的编辑记者渗透不够，而且代理公司的业务人员普遍不懂新闻业务，行事往往太过于商业化。”

正因为这样，对于向李遥这样追求项目口碑、注重形象推广，又注重产品品质而没有负面舆情的营销总监来说，除了广告代理业务可谈、整合传播方案等有助于推广的合作，其他业务实在不感兴趣。

但，阎兴多次约酒，这个面子还是要给他，另外李遥也想看看他们的资源整合能力，能否契合他的想法，能否对西山珺府的推广起到积极的作用。

晚上，李遥、江峻、钱莺三人来到日坛公园旁的羲和雅居，这是一家本地特色餐厅，开在一座老四合院内，门脸不大，三级台阶而上，进入院内，别是一片古典的清静氛围，与外部喧闹的现代世界截然不同，古香古色的建筑、自成天地的四合院形态，处处透露着老城区的美。

李遥三人到达包间的时候，已经有几人到了，经阎兴介绍，都是当地主流媒体、房产媒体的经营口的相关负责人。经过互相介绍后，大家落座，把李遥让到了主位，阎兴做东，坐到了主陪位置。

此类完全是商务应酬的场合，在李遥看来，也就是场面上过得去，并不是谁多敬两杯或谁多喝两杯就能换来合作的。李遥的要求是，想合作，关键还得看资源、看效果。

李遥想要的，是新闻资源。

谁的资源好，谁的策划能力强，谁的传播效果好，谁就能在李遥这分多一些蛋糕。

对于这样的饭局，李遥更多的是想历练江峻和钱莺的应酬能力，一顿饭下来他也记不住谁说了什么谁喝了多少。李遥是一个重视承诺和契约的人，他的规矩是，从不在酒桌上许诺，以防酒醒后出现不可收拾的局面。

对于今晚的饭局，李遥想，倒是饭菜还算可口，尤其是蟹粉狮子头颇有上海本帮菜的风味，还有清炒鸡毛菜比较清脆可口。