培训完后，天波分到的区域是中山市和珠海市。这两个市在广东省来说还算是很好的市，经济各方面都很不错。中山市属于珠三角，有很多人在这投资建厂。下面的乡镇的经济都很发达。珠海市是一个旅游城市，和澳门相邻。但是经济和中山市比要稍微差一点。

他的确很有潜力，悟性很高，而且人也胆大心细，勤奋耐劳，敢说敢做，在加上他的形象好和信心足。很快就上手了，而且也得到了公司的肯定，因为他的成绩在五人中排在第二。

他发现：做业务不能光靠技巧，更要勤奋！他开发市场采用地毯式的拜访。有的客户的店面看上去好象不能再做的样子，其实他们有的有分店，有的想换品牌。结果就做了。虽然这种地毯式的拜访可能要做了一些无用功，浪费一些时间，但是对于像天波这样的新人却很见效。一方面，可以使自己更快熟悉业务；另一方面，也可以弥补新人因为经验不足一时疏忽产生错误判断而造成的一些准客户的错过。当然，还免费为公司做了宣传。

天波也在珠海第一次见到了大海。面对着茫茫大海时，他才觉得人的渺小，一个人的存在对世界来说，只不过是一个很小的生物。所以他决心要努力做，争取把自己一个小小的生物的作用发挥到极限，让更多的人知道自己的存在。

公司规定他们在试用期间，每十天回广州开一次例会。今天是天波进人公司后的第二次例会。加上培训时间，天波到广州的时间也差不多一个月了。

还是那些人，还是在同一个地方，只是今天说话的内容又点改变了，可能有的人的心态也有所改变了吧。李师友这一次也坐在了下面。他在每个人的脸上巡视了一遍，笑道：“大家都辛苦了，广东的太阳的确很毒，第一次大家坐在这里的时候都白白胖胖，现在都黑多了。”大家都相视笑了笑。然后李师友话语一转，严肃地说：“我刚才看了你们每个人的日报表。有的人写的太简单，太马虎了。至于它的真实性，我也就不愿点明说了，有的话说的太明不好，希望个别人别把我当傻子。我曾经也是做业务出身的，怎么玩小聪明我都懂。好了，不说这些了。我今天要表扬一下楚天波！”

天波闻言有点意外。其他的人都拿奇怪的眼神看着他。李师友继续道：“我为什么要表扬他呢？大家看看他填的日报表就知道了。”说着就发给每人一张天波的日报表，他们都看傻了眼。李师友看了看他们的表情说：“他填的日报表整整齐齐，密密麻麻，清清楚楚，还对每个客户作了注释，还给公司提了一些很好的建议。而且他的业绩也是很好，公司已经决定要奖励他三百元人民币。来，让我们恭喜他！”说着他首先鼓掌，然后大家也给与了热烈的掌声。

“我们现在进入正题，大家都说说自己的感想，心得，还有在工作中所遇到的问题。然后我们一起来讨论解决办法。”

史仁首先说道：“有很多的客户对我们的价钱感到难以接受，大多都说价位偏高。”

齐军华说：“很多客户说能不能改变一下我们的装修风格，说我们的形象太旧，已经过时了。”

欧阳奎说：“有的客户说，我们能不能把装修费一次报销完。”

杨伟说：“有的客户说我们的年终返利太少了，说别的厂都比我们高。还有我们能不能免费出样，以后他们如果不做可以返还给我们，也不用打折这么麻烦了。”

马强说：“广东人一般都瞧不起外地人，很难和他们沟通。”

天波认真听了他们的发言，并作了快速的分析，想着一些问题。李师友记录了他们的问题，见天波没有说话，于是问道：“楚天波，你呢？没有问题吗？”

天波回答道：“我没有什么问题。他们所说的问题我都遇到过，但是生意人惟利是图，提出这些问题很正常。所以我认为这些问题都不是什么大问题，主要看我们怎么来说服他们。我们看能不能根据客户心理的不同，需求的不同，灵活的制定几个不同的切实可行的方案来，尽快地打开市场。”

李师友点了点头。然后有问大家：“还有没有其他的问题？”

他看了看大家，见没有人回答，于是说：“没有问题了？那我们先来说价格问题。只要我们做产品，价格问题肯定是最敏感的问题。客户也永远希望产品品质好而价格底，但那是不可能的事情。每个产品多有自己的造价，我们不可能赔钱做买卖，也不可能不挣钱。产品的品质和价格是成正比的。一辆奔驰轿车和一辆夏利轿车都可以载人，看上去也差不多，但是它们的价钱为什么相差那么大呢？这就是品质的差异而造成价钱差异！所以价格问题不是什么问题。而且我们的价格定的很合理，都是专家根据品质和成本来定的，并不是随便乱写的。”

他见大家都没有什么异议，于是又继续说：“下一个问题，装修风格问题。每个厂家都有自己的装修风格。而且每年都有变动，更新。我们现在的装修风格是我们请了专门设计装修的广告公司，结合现在市面上高档产品装修，并且经过我们老总们一致认可的。当然，再好的装修都不可能满足每个人的审美观。但是我们会尽量把它完善，希望有更多人认可。我们的风格在现在市面上应该也是数得着的。大家想过没有？也许是他们没有完全按我们的设计要求来做的呢？我就发现有人自作聪明，画蛇添足。这当然会产生误差，有损美观。大家说是不是呀？”

大家都说“是”。“那我们进行下一个问题，返装修费问题。装修费问题其实也会经常提到，客户当然会站在他利益角度来想问题。但是，我们站在公司或公平的角度来想一想，他们在刚开始就拿到全部的装修费，如果他们拿到后就不做了呢？我们能要回来装修费吗？这个费用也是相当大的，谁来承担损失？你们吗？还是我？还是公司？谁都不会愿意承担的。还有，这也是对经销商的一种压力，没有压力就没有动力！我相信这个问题大家都懂。只有他们销售得好，那这费用也就返的快。其实呀，只要他们把生意做好了，这么一点装修费也不会太在意的。所以我们应该怎样来帮助他们提高销量才是关键。再说，我们的政策已经很开明了，比很多厂都要好。我们把这些都跟客户说明，我想大多数人都是懂道理的。如果实在是胡搅蛮缠的人，我们宁愿不和他合作，因为如果我们勉强合作，以后还会有麻烦的，谁愿意来擦这些屁股呀？而且有可能比不合作的损失更大。”

“至于返利问题，也是很常见的问题。人心不足蛇吞象！客户肯定是希望越高越好了，难道我们都满足他呀。其实就算满足了他，他也会再提出其他问题。除非你送给他！但是，可能吗？答案是不可能！其实，只要他们卖得好，这笔返利就很可观了，等于是捡的。你们要搞清楚一个问题，我们给客户返利是我们对做得好的经销商的一个奖励，而不是什么其他的目的，这是没有什么可商量的，我们可以给，也可以不给的。否则我们还不如直接把价格降下来一点，还能捡个不那么贵的美名。大家都明白了吧？”

“明白！”

“至于免费出样的问题。也是老生常谈的问题。我们试想一下，他们如果退回来，我们还能用吗？还可以给其他人吗？答案是不能！再说，我们的折打得已经很低了，公司已经是赔钱了，至少也不会挣钱。而且，对于他们来说，样品也是可以卖钱的。至少也可以底一点不赔钱卖出去。所以，只要我们说明，他们也是可以理解的。天下没有白吃的午餐！”

“至于和人不好沟通，那就要找找自己的原因了。为什么别的人能很好去沟通？为什么你就不好沟通呢？我们要面对不同的人，什么样的人也可能遇上，而且，在我们这个行业中，可能很多人的素质并不是很高。既然你选择了这行，那就应该要有受气这方面的准备。其实，只要你自己看得起自己，别人怎么看那是我们所不能左右的。只要你自己把工作做到位，其他的你也不用去管。一句话：走自己的路，让别人去说吧！”

李师友说完，见大家都没有什么异议。于是又说道：“好了，所有的问题我都差不多都说了。如果还有什么问题的话，那散会后，来问我，或你们自己讨论都可以。现在我们来重点讨论一下楚天波提出的问题，看怎么来制定更好的方案。万变不离其宗！我们要商议的方案，不管什么形式，前提是：不让公司受损失，保证公司有钱挣。”

于是大家你一言我一语地讨论开了，但是多是一些换汤不换药的观点，没有什么标新立异的观点。也有一些好提议，但是都零零碎碎，没有什么很完整的方案。

而天波也只是有点想法，而没有完整的构思，可能与他入行不就有关系，而且他也没怎么写过什么方案。不过这次会议却让他作了写方案的决心。

结果到会议结束也没有出来一套完整的好方案，李师友到最后说：“要马上出来一个好方案的确是件难事。大家回去好好想想吧，下次会议时，我希望看到有人能做出来一个好的方案。”

大家散会后。天波和李静一起在公司吃饭。因为在公司吃饭便宜，他身手已经没有多少钱了。而李静也在公司吃习惯了。李静恭喜天波道：“恭喜你这么快就得到公司的奖励呀，我也感到高兴呀。”

天波笑了一下说：“我得奖励，你高兴什么呀？我又不会分给你！哈哈！”

李静横了他一眼说：“你很骄傲哦！因为你是我老乡呀，我当然要高兴啊。你好，我也脸上有光呀。”

“那要是我不争气，你脸上就没有光了吗？”

“当然！你没有听说过：一荣俱荣，一损俱损吗？”

“哦！这样呀，那你可要争气呀，否则就是给我脸上抹黑了。”

“哎，厉害！说不过你，吃完饭后去哪里呀？”

天波想了想笑着说：“反正不会去干什么坏事了。”

李静刚要说什么，天波眼明手快，夹了一把菜塞到她嘴里。李静顿时说不出话来，一副哭笑不得的模样，逗得天波“哈哈”大笑。引来一阵奇怪的目光。

李静把菜吃了下去，脸红了，她目光流转，看着周围人的反应。低头轻声责怪道：“都怪你！你看别人都在看我们呢。”

天波看她那模样好笑，满不在乎地说：“怕什么呀？又不是做了什么亏心事。别人爱怎么样是他们的事情。”

李静用异样的眼光看了看天波。

天波回到住处。那是公司给安排的一个双人宿舍，但是却只有他一个人住。本来公司是安排了史仁和他住的，但是史仁却因自己舍不得和自己的老婆分开，所以和他老婆在外面租了房子住。天波倒落得清闲，正合他的意。五个人中只有天波和杨伟住在宿舍，其他人都在外面租房子和自己的老婆或女朋友一起住。所以，他和杨伟也经常串门说话，或一起到外面玩。他们的感情也是最好的。

天波在宿舍呆了一会，然后就出去给朱兵呼了机，说下午过去和他一起吃晚饭。

天浪和许云都已经开学了，他打了个电话给许云，但是她不在，只好作罢。他本来也想和天浪打个电话，但是想了想，还是没有打。至天浪开学以来，天波已经和他通了两次电话。知道他学校生活还可以，也适应了大学生活。天波也就放心了。