1、初级业务员

韦三绝带着复杂的情感告别了大学生活，当这一次火车把他从一个城市载到另外一个城市时，他知道自己已经步入了社会，从此他将开始新的人生之旅，并且无法回头，而首先迎接他的则是烈日下的“扫街”。

上大学时，韦三绝干过这活，不过那算是他的课余生活。每逢周末或暑假，他就会蹬着满载厨具的自行车走街串巷地扫街找杂货店推销，看着太原很多杂货店在他的游说下都进了货成了他的经销商，他骑着那辆除了铃铛不响到处都响的破自行车，大有“春风得意马蹄疾”的快感。

但现在这个扫街却与以前不太一样，按市场营销专业来讲，前者属于耐用消费品，后者则是工业品；前者单次购买金额低，后者单次购买金额高；前者销售周期短，后者销售周期长；前者购买决策简单，后者购买决策复杂。

的确如此，以前韦三绝三言两语不用几分钟就搞定一个夫妻店，但现在对于卖建材他却一时摸不着头脑，往往一个楼盘他去了几趟都不知道谁是真正的采购决策者，这就好比你扛着枪兴冲冲地上了战场，但却找不到射击对象。

工地上的建筑施工方有时候说是自己采购，要他把资料留下，有时候又说这是业主的事，让他去找房产公司，当然也有的人非常简单，只告诉他三个字――不知道！韦三绝往往能从这种简单中体会到另外三个字――少烦我！

更搞笑的是他第一次到工地找客户，那是一个骄阳似火的上午，韦三绝胳膊下夹着个刚在地摊上买的黑色手提包，洗得发黄的衬衣还掖在了裤子里，锈迹斑斑的皮带扣在阳光的照耀下也没发出亮光，这活脱脱是个初级业务员打扮，而且浑身上下无不泛着土气，但他还是精神勃发地走进了一个工地。这是他首次单独行动，此前他都是江兰兰的跟屁虫。

当他迈着矫健的步伐进去时，民工们都在忙着干活，也没有人搭理他，韦三绝似乎已习以为常，他像领导一样环顾了一下现场施工情况，正想找个人给他汇报一下，这时一个民工小头目模样的人走了过来，他摘下安全帽用一口安徽普通话问道：“喂，你是干什么的？”

“哦，您好，我是做铝型材的，请问你们这里谁负责这块？”韦三绝见有人主动问他便客气地说。

那民工小头目显然并不客气，他趾高气扬地接着问：“什么型材？有资料吗？”

“有，有。”韦三绝忙不迭地答应着从手提包里拿出一份产品手册递给了他。

那民工小头目接过印刷精美的产品手册，随手翻了两下，说道：“真厚，是铜版纸的吧？”

“应该是的，你看这宣传手册印刷的多精美！”韦三绝说着从口袋里拿出烟盒掏出一支“利群”递给了那小头目，那小头目毫不客气地接过香烟像黑社会老大一样叼了起来，韦三绝则拿出打火机毕恭毕敬地帮他点着。

“就一本资料啊？”小头目吐了一口烟，似乎嫌资料不够多。

“今天我就带了这一本，不过这上面大部分型号都有了，这后面还有我们的样板工程，你看看！”韦三绝说着帮他把产品手册翻到了最后几页，开始介绍起样板工程来，“你看这个是金隆花园，这些窗户上用的都是我们的型材，还有滨江这个楼盘……”

韦三绝热情洋溢地给小头目讲解着，末了还说：“你们这里什么时候用型材？到时候用我们的吧？”

“好的，没问题，到时候肯定用你们的。”小头目十分肯定地点头答应着，韦三绝听了简直不敢相信自己的耳朵，他忙感恩戴德地说了声谢谢。

韦三绝最后向那小头目要了手机号后才离开，但他还没走远就听到身后传来一个操着安徽话的女人的问话：“老公，你怎么又骗了一本册子？咱屋子里的墙不是都糊好了吗？”

“你懂个屁！墙糊好了，这拿回去也可以垫床呀！你没见那个破床整天晚上吱吱地响个不停啊？”韦三绝回过头时看见刚才那个民工小头目正生气地骂着身旁一个推着独轮车的女人。

那女人也不是省油的灯，她回敬道：“谁叫你天天晚上不睡觉非要折腾我！就是铁做的床也经不住这么折腾啊！”

韦三绝听了顿时七窍生烟，他真想返回去从那民工小头目手中夺回自己的产品手册，然后摔到他脸上，再踏上几脚。要知道这产品手册公司也没剩多少本了，成老板还嘱咐他们说这手册印刷成本一本就要二十多块钱，要他们尽量少发。

毛主席说，谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这是革命的首要问题，而对韦三绝来说，找到买家，找到采购决策者，这是业务员的首要任务。“吃一堑，长一智”，在经历了这样那样的奇特遭遇后，他终于摸到了门路，他发现铝型材的购买决策流程很多时候是一个复杂的组织决策过程，这不像批发厨具那样只要杂货店老板或老板娘一两个人说买就能成交，事实上，真正的决策者很少在工地上，而作为乙方的建筑施工单位很多时候扮演的可能只是建议者的角色，最终拍板的则是作为甲方业主的房产公司等建设单位。

韦三绝明白了这一点之后，又专门抽了一天时间将自己扫街收集到的楼盘信息整理了一遍，他手头已经有五十多个在建楼盘信息了，他发现自己以前找过的人大都是乙方的，只有少数几个才是甲方的，看来虽然自己整天风吹日晒地跑业务，但效果却不是特别好，因为虽然很多人都不像那个民工小头目那么操蛋，但大多数人都拍不了板。韦三绝按照各个楼盘的工程量和大概采购时间对它们进行了分门别类的整理，并且制定了详细的回访计划，他要顺藤摸瓜进一步找到各个楼盘幕后的采购决策者。