李遥说完，看了一眼众人，竟然都没有表示抗议的，李遥估计是大家心里都已经算明白账了。只有杨明问道：“10亿也行，目标增加了，奖金增加吗？”

所有人的眼光都看向了李遥，那种眼神，就像是饿狼见到了大肥羊。

李遥说：“刚开会的时候，我就说了，我是来给你们送钱的。杨明，你去一趟行政，问问有没有董事长批复回来的文件，我打的申请。”

杨明出了会议室，不一会儿，拿着一份文件回来了，一进屋，就兴奋地把文件举在空中回挥舞了两圈，然后放到了李遥面前。

李遥看了看，在批示栏的最后一行，写着董事长陆皓的签批意见：同意执行。

李遥说：“这是我上周打的报告，包括财务、人力和董事长都已经批示完毕，全部同意。现在我给大家念一念。”

“关于嘉永集团年底业绩大冲刺的请示

各位领导：

为冲刺年底业绩，鼓励士气，为明年西四环项目的开盘销售打下良好的基础，营销中心特申请调整销售目标和奖励金额。

一、销售目标调整

1、保底目标：8亿元。完成保底目标，销售员个人佣金比例3‰维持不变，年度销冠奖金3元维持不变；

2、冲刺目标：10亿元。完成冲刺目标，销售员个人佣金比例提升至4‰，年度销冠奖金提升至5万元；

二、销售范围

销售范围包括嘉永禧园剩余商品房、嘉永禧园剩余地下停车位。

三、执行期限

本销售任务及奖励政策截止2014年12月31日。”

李遥刚读完，会议室顿时响起了掌声，大家心知肚明，根据刚才李遥对于货值的盘点，李遥真的是在给大家送钱。一下子，这位老同事、新总监的形象，顿时在大家心里高大起来。

“但是，”李遥说道：“这10个亿的目标，不含9号楼。”

一下子，大家又都蔫了，不含9号楼，嘉永禧园卖不动，已经卖了5.2个亿，只卖车位的4个亿？那还差着8千万的任务啊，简单一算账，大家又没了信心。

李遥当然不会只让他们卖车位，他自信嘉永禧园剩的大户型也并不难卖，于是笑着说：“你看你们，这一下午，一会儿兴奋一会儿蔫儿的！我发现啊，你们都太懒，不动脑子，为什么觉得嘉永禧园难卖呢？有没有想过其他拓客的渠道、方式？有没有想过把不可能变成可能？”

这么一说，销售员们才又抬起头来。

李遥说，我给你们讲个故事吧。

李遥说，一位大型房企的全国销冠刘涛给我讲过他的一个经历，说明了他为什么能做到全国的销冠。

这是几年前的事儿了，北京的一刚需盘。晚上7点下班后，刘涛都习惯多留一会儿，整理当天接访客户情况。一天晚上，一对老夫妇进到售楼处，刘涛就赶紧迎上去接待。老夫妇说我们不买房，只是每天遛弯都从售楼处经过，进来就是随便看看。

刘涛说，没关系，您二老先坐会儿，我给您倒杯水。这个时间，售楼处物业服务人员已经下班，刘涛就亲自给老两口提供服务。刘涛主动说大爷大妈，我现在也没啥事儿，您要是不急我带二老参观下我们的项目吧。老夫妇同意了。

虽然老夫妇已经明说不买房，刘涛还是认真、详细地给他们讲解了项目，看了样板间。结束后，老夫妇再次说明不买房，也没有留电话，刘涛也没强求，仍然热情地把老夫妇送出门，说，您要是经常从这遛弯路过，口渴了就进来喝杯水，歇歇脚，我这个时间通常都在，直接找我就行。

第二天，刘涛在上次老夫妇来售楼处的时间，特意等在路边，果然遇见了老夫妇，并热情地把他们请进售楼处，给老夫妇倒水，陪老人家聊天。这次，老夫妇主动要了刘涛的电话。

一个多月以后，刘涛接到老夫妇打来的电话，说儿子从国外要回国工作，需要买房，老两口就想起了刘涛。最后，一对原本没有买房需求的客户，被刘涛的热情打动，当家里出现购房需求的时候，刘涛就成了客户的第一选择，从刘涛手里买了一套房屋。

讲完故事，李遥说：“这就是态度，是用心在做事。孙渺，你给大家再讲讲你那个小破孩客户的事儿。”

孙渺一米八的个头儿，浓眉大眼，脸色黝黑，帅气稳重，天然就给人一种信任感，但自己又很努力，会琢磨别人想不到的价值点，往往能切中客户内心的潜在需求，是个做销售的好手，在嘉永四年多的时间里，获得过三次年度销冠。

李遥问起的这件事儿，就是2013年孙渺销售嘉永禧园时的经历。孙渺说：“这个事儿也是让我受了教育。去年六月份，是个下午，当时我正在做一个销售报表，售楼处来了一个20来岁的小伙子，特别胆怯地说想看看房子。我这一瞅，这不就一小破孩吗，我以为是来市调的同行。当时着急弄报表的事儿，我跟他说，我手里有点儿事，你在那等一会儿。

大概过了有半小时吧，我忙完过来一看，那小子就在原地站着呢，没动地儿。

我心说，这孩子不是傻吧。但出于职业的责任，还是认真给小伙子讲解了项目，也看了样板间。临走时，那小子说，我想要哪层哪户一个300平米的房源，你帮我留几天，我过几天来交钱。我都没信。

结果，过了几天，那小子还真来了，带着他爸，就看了一遍，直接交钱签约。

原来是富二代。这是我唯一一次眼拙看走眼的客户，以后再不敢怠慢客户。”

李遥说：“孙渺说这是一个教育，很对，我希望这件事儿也能成为对我们所有人的教育。在销售技巧上，你们都是老油条了，销售技巧都很厉害，销售力都很强。唯有这个态度，还不够，你们对客户还不够亲，很多人都是为了赚钱而卖房。当然这也没错，谁不是为了赚钱呢，但是，当你首先把客户的需求摆在第一位，真心真诚地去帮客户解决问题的时候，客户对你的认可就会非常高。客户对你认可了，就会从你这买房，你还愁赚不到钱吗？”

李遥看了看大家，接着说：“我知道你们都习惯于判断客户，判断客户会不会买、判断客户有没有钱，然后你们按照自己的判断去有区别地对待客户，这样是能够节省时间精力，但是，你的判断就准了吗？你在判断客户的时候，客户也在判断你，判断你靠不靠谱，判断你可不可信。我们把客户根据购买力由强到弱分成a、b、c、d四个档，为的是什么？为的是根据客户不同的情况，有针对性地给客户提供解决方案。客户既然来看房，说明他是有购房需求的，他的需求是什么？我们能不能满足他？我们如果不能满足客户，别人就会满足他，那他就去买别人的房子了，买棵白菜还要货比三家呢，更何况是房子。客户为什么要买我们？满足、信任、省心、放心，关于房子的一切，都需要在座的各位去传达给客户，客户对房子的信任，其实就是对你的信任。”

李遥强调说：“所以，我对大家的第一个要求就是：不允许判断客户，要把客户当成你的朋友甚至亲人，要站在客户的角度去考虑问题。如果客户发现我们的房子有问题，或者客户有疑问，我支持你们站在客户一边，向公司提出质疑。你们要知道，你们和客户一起质疑公司，不仅是帮助客户解决问题，也是帮助公司成长，让我们的产品变得更好，让我们的公司变得更好。你们如果能做到这一点，我不相信还有难卖的房子！”

李遥继续说道：“这是第一点，要转变你们对客户的态度。第二点，就是要苦练内功，提高你们的专业度，你们不要把自己当成销售员，要当成置业顾问。什么是顾问，顾问就是一个领域的专家。在房地产行业里，你就得是专家。那在这个行业里，怎么才能成为专家？谁来说说？”

杨明说：“得了解房地产的调控政策，得了解区位优势、项目价值，还有户型。”

李遥问：“就这些，没啦？”

杨明说：“差不多，就这些吧。”

李遥说：“我问你个问题，如果客户因为资金不够，买不起我们的房子，你会不会向客户推荐适合他的项目？”

杨明说：“应该不会吧。”

李遥说：“你看，你这就是没把客户当成朋友。如果他是你的朋友，你一定会向他推荐合适的项目。向客户推荐其他项目也有一个好处，如果客户成功购买了你推荐的项目，如果这个客户有朋友买房，你想他会不会向朋友推荐你？一定会的！所以，你的客户、你的资源，就是这么一点一点地积累起来的。那么，如果你要推荐项目，你会推荐哪个区域？推荐哪个项目？所以，要想成为专家，成为一个优秀的置业顾问，除了了解你刚才说的，还需要充分地熟悉、了解市场，不仅要知道市场上有哪些热点区域、还要知道有哪些好的在售项目，对于一些好的项目，要去看，要学习，要对比，他们的优势是什么，劣势有哪些？和我们的项目对比，各自的优势和劣势又是什么？如果是我们的竞品项目，这些更要熟悉、了解。”

李遥说：“这是第二点，我们要做专家型的置业顾问。第三点，要学会使用工具。嘉永禧园的工具不多，只有户型图、沙盘，在工具上没有给到大家更多的支持。未来在西四环项目的销售上，我们会给大家更多的工具，要增加客户的体验，降低我们的销售难度。第四点，销售上要讲究方式方法，我自己总结了一段50字的口诀，大家要牢记。

自信是黄金，重点要说清。

欲建朋友信，先听客户需。

观察不同人，认准决策者。

描述好生活，数字记于心。

结尾有亮点，客户记忆深。”

李遥深知，对于这些老销售来说，在销售技巧上，他们各自都有各自的道道儿，但是是否有效则不尽然。况且，每个人的水平也都参差不齐，甚至有的销售员干的时间长了，在某些环节上容易产生疲惫，也会出现顾头不顾尾的情况。李遥的目的，就是通过反复的、系统性、标准化的训练，让销售员能产生系统化的思维方式，尤其是在年底这几个月冲刺业绩的时候，能够在个人能力上有快速的提升。

李遥说：“以上这四点，大家都要记清楚。这四点既需要快速形成记忆，又需要在长时间里反复训练。我们的团队，一定要尽快改变精神面貌。我计划给大家一个月的时间，包括杨明，你们8个人，分成两个组，进行一次对抗演练，下个月进行一次销售大练兵，在最多一个月内，快速形成强势的战斗力。同时，我们还需要进行最能立竿见影一项提升。前边的安排关系到大家未来能挣到多少钱，最后这一项，关系到大家今年能挣多少钱。那就是拓客！”